chapitre 2 : contrôle budgétaire des ventes

P-9 Chapitre 2 : CONTROLE BUDGÉTAIRE DES VENTES

 

INTRODUCTION

 

Le contrôle budgétaire des ventes repose sur deux types d’analyses d’écarts :

-        écarts sur CA

-        écarts sur marge

 

Ces analyses permettront d’apprécier la performance commerciale de l’entreprise

 

Contrairement aux écarts sur coûts, le PCG n’a jamais recommandé de techniques particulière : il en existe un grand nombre.

 

I-              le contrôle budgétaire du chiffre d’affaires

 

Cette analyse est pertinente pour les entreprises commerciales

 

Pour une entreprise commerciale de configuration informatique, les ventes et prévisions sont les suivantes :

 

 

quantités

Prix unitaire HT

Chiffre d’affaires

Prévision des ventes

150

1 150

172 500

Ventes d’octobre

140

1 250

175 000

 

A/ calcul de l’écart sur chiffre d’affaires

 

E/CA = (Qr x Pr) – (Qp x Pp)

 

= 175 000 – 172 500 = + 2500(favorable)

 

B/ analyse de l’écart sur CA

 

Cet écart peut être analysé en deux sous écarts :

 

  • un sous écart sur Prix :

(Pr – Pp) x Qr = (1 250 – 1 150) x 140= + 14 000 (fav)

le prix de vente réel est supérieur au prix prévu

 

  • un sous écart sur quantité :

(Qr - Qp) x Pp = (140 - 150) x 1 150 = - 11 500 (def)

On pensait vendre 150 configurations au prix de 1 150 €, on en a en réalité vendu que 140.

 

Responsabilités :

 

Quantités : performance commerciale insuffisantes, ou mauvaises prévisions.

Services commerciaux en cause.

 

Prix : causes très variables à apprécier selon le cas. (Dans le cas suivant probablement du à une répercutions de la hausse du prix de certaines composants.) Analyse de l’élasticité.

 

II-            le contrôle budgétaire des marges

 

Cette analyse trouvera sa pertinence dans les entreprises industrielles.

 

Une entreprise industrielle fabrique et commercialise des composants électroniques.

 

Mois d’octobre N

Données préétablies

 

quantité

Prix ou coût unitaire

total

quantité

Prix ou coût unitaire

total

Chiffre d’affaires

2 000

12,00€

24 000€

2 100

11,80€

24 780€

Coût de production

2 000

9,50€

19 000€

2 100

9,00€

18 900€

Marge sur coût de production

2 000

2,50€

5 000€

2 100

2,80€

5 880€

 

A/ l’écart sur marge totale

 

Cet écart correspond ici à la différence 5 000 – 5 880 = 880€ (déf.)

 

On  peut écrire Ecart sur marge totale =  E/M = (Mur x Qr)  - (Mup x Qp)

 

Avec Mur = Pr – Cr et Mup = Pp – Cp

 

 

Cet écart s’analyse en deux sous écarts (individualisation des responsabilités):

 

  • un écart sur quantités vendues : (Qr – Qp) x Mup
  • un écart sur marge : (Mur – Mup) x Qr

 

écart sur quantités vendues :

(2 000 – 2 100) x 2,8 = - 280 (def)

 

écart sur marge unitaire :

(2,5 - 2,8) x 2 000 = - 600 (def)

 

L’écart sur marge s’analyse en deux sous écarts :

 

  • écart sur prix unitaire : (Pr - Pp) x Qr = (12 - 11,8) x 2 000 = + 400 (fav)
  • écart sur coût unitaire : (Cr - Cp) x Qr = (9,50 - 9) x 2 000 = + 1 000 (def)

 

On vérifie que E/MU = E/Prix – E/Coût

-600 = + 400 – 1 000

 

 

B/ l’écart sur marge sur coût préétabli 

 

On abandonne toute référence au coût unitaire réel, afin d’isoler la responsabilité des services commerciaux.

 

Marge « réelle » sur Cp = Qr x (Pr – Cp)

2 000 x (12 – 9) = 6 000

 

Marge prévue : Qp x (Pp – Cp)

2 100 x (11,8 – 9) = 5 880

 

Ecart sur Marge  = Marge réelle – Marge prévue

= 6 000 – 5 880 = +120 (fav)

 

Cet écart s’analyse en deux sous écarts :

 

  • écart sur quantités vendues : ∆Q x Mup

(2 000 – 2 100) x 2,8 = - 280 (def)

 

  • écart sur marge unitaire (≠ E/Mu du A/): (Mur – Mup) x Qr

( (12 – 9) - (2,8) ) x 2 000 = + 400 (fav)

 

NB : l’écart sur Mu revient à écart sur prix : (12 - 11,8) x 2 000 = + 400

 

C/ les écarts sur résultat

 

E/R = résultat réel – résultat préétabli

 

Attention au signe, positif signifie ici favorable

E/R = écart sur CA  -  écart sur coût de production  -  écart sur coût hors production

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